●今天的經(jīng)銷商早已與時(shí)俱進(jìn)：

　　談到企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)，對(duì)于絕大多數(shù)生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每一年至少會(huì)開上一到兩次甚至多次。在這樣高頻度且大覆蓋面的活動(dòng)中，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)兩種相對(duì)極端的現(xiàn)象：一種是很多企業(yè)不太會(huì)開經(jīng)銷商會(huì)，往往把會(huì)開得很平淡，甚至有點(diǎn)千篇一律；而另一個(gè)極端就是像某些企業(yè)偏向招商性質(zhì)的經(jīng)銷商會(huì)，會(huì)出現(xiàn)一些盲目攀比或是炫富的現(xiàn)象，一下子包上幾家酒店，搞很大的排場(chǎng)。吃鮑魚、抽中華，再外加旅游，好不闊氣。

　　要么

　　最近幾年來(lái)，我們鼎旌文化公司經(jīng)常參與操作一些企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)活動(dòng)，按時(shí)間倒退來(lái)看，先后就有江蘇輝煌太陽(yáng)能、深圳先知電子、長(zhǎng)沙亞瑟王電子鎖、上海萬(wàn)帝垃圾處理器、江蘇科利達(dá)地板、合肥美菱冰箱、寧波博強(qiáng)飲水機(jī)、上海凱盛家紡、四川升達(dá)地板、上海北美楓情地板、深圳學(xué)之友學(xué)習(xí)機(jī)、溫州日泰皮鞋、廣東康寶電器等，都取得了良好收效。這么多年的真實(shí)案例積累下來(lái)，我感受最深刻的就是廠商之間的與時(shí)俱進(jìn)，并強(qiáng)烈感覺到今天的企業(yè)經(jīng)銷商更加勤奮、更加務(wù)實(shí)、更加科學(xué)經(jīng)營(yíng)。

　　企業(yè)在不斷進(jìn)步，經(jīng)銷商也在不斷提升。如果說(shuō)十年前的經(jīng)銷商群體是很多下崗職工和相對(duì)追求獨(dú)立個(gè)性不太安分上班主動(dòng)下海的個(gè)體戶，那么十年后的今天，中國(guó)的經(jīng)銷商群體則逐漸體現(xiàn)出年輕化，資本化，經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)化，商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)化，他們更善于跟廠家進(jìn)行營(yíng)銷政策的博弈，也更渴望從廠家能學(xué)習(xí)或感悟一些真正有用的東西。至于過(guò)去傳統(tǒng)型的“吃喝+旅游”式經(jīng)銷商會(huì)，則對(duì)今天的絕大多數(shù)理性經(jīng)銷商未必好使。　　

　　●企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)的誤區(qū)辨析：　　

　　有鑒于上面對(duì)當(dāng)今經(jīng)銷商群體生態(tài)現(xiàn)狀的認(rèn)知，對(duì)此，我們對(duì)今天的企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)中經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分解和辨析：　　

　　一、 新老經(jīng)銷商一鍋燴的問(wèn)題

　　通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)的每一次經(jīng)銷商會(huì)都往往存在新老經(jīng)銷商共同參加的現(xiàn)象，那么我們首先就要明確老經(jīng)銷商有多少，新經(jīng)銷商有多少，他們的人數(shù)比例又分別占多少？能不能分開來(lái)開會(huì)？要知道他們兩者陣營(yíng)之間的側(cè)重訴求通常是不一樣的。而要是放在一起“一鍋燴”，貌似這樣開會(huì)更節(jié)省成本，其實(shí)效果往往適得其反。

　　下面我們不妨根據(jù)張會(huì)亭對(duì)企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)的長(zhǎng)期實(shí)踐和觀察，就企業(yè)在舉辦經(jīng)銷商會(huì)時(shí)新老經(jīng)銷商之間的興趣偏好做個(gè)比較，我們會(huì)不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常耐人尋味的有趣結(jié)果：

　　二、 外聘培訓(xùn)講師的問(wèn)題

　　長(zhǎng)期以來(lái)，很多企業(yè)在舉辦經(jīng)銷商會(huì)的時(shí)候會(huì)從外面請(qǐng)一個(gè)培訓(xùn)講師來(lái)給經(jīng)銷商做個(gè)統(tǒng)一培訓(xùn)，客觀說(shuō)此舉是善意的，我們可以理解，但是好的初衷未必有好的結(jié)果，好的想法客戶未必領(lǐng)情，也就是我們常說(shuō)的眾口難調(diào)，就算是優(yōu)秀的講師，也同樣會(huì)出現(xiàn)有的愛聽，有的不愛聽的現(xiàn)象。所以單純的某一個(gè)培訓(xùn)講師很難伺候好如此眾多的經(jīng)銷商。

　　其次，外部聘請(qǐng)的某個(gè)培訓(xùn)講師來(lái)參與企業(yè)活動(dòng)，容易出現(xiàn)兩種相對(duì)極端的分化現(xiàn)象：一是本行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)講師，這類講師講得很細(xì)很具體，但往往新意不足，使經(jīng)銷商們?nèi)菀子X得行業(yè)跨越性不強(qiáng)；二是非本行業(yè)講師，講的很熱乎，在授課現(xiàn)場(chǎng)跟大家互動(dòng)得也很好，但由于對(duì)本行業(yè)了解不深，實(shí)用價(jià)值和直接參考價(jià)值不大，實(shí)際解決的問(wèn)題反而偏少。由此可見，單純的講師培訓(xùn)看來(lái)已經(jīng)很難再讓廣大經(jīng)銷商們過(guò)癮。　　

　　三、 儀式感不強(qiáng)的問(wèn)題

　　通常情況下，很多企業(yè)的老板老總或營(yíng)銷總監(jiān)自身對(duì)企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)的認(rèn)識(shí)就是“這是企業(yè)的內(nèi)部會(huì)議，來(lái)的都是自己人”。這其實(shí)是很大的誤區(qū)。抱著這樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，很容易把經(jīng)銷商會(huì)做的很普通、很平淡，并且最關(guān)鍵的就是，儀式感不強(qiáng)。這一點(diǎn)上，企業(yè)的新品招商會(huì)就會(huì)好很多，媒體發(fā)布會(huì)就更加隆重。從對(duì)比的角度來(lái)講，很容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一種“拉進(jìn)門之后就開始日益被冷落”的感覺。

　　張會(huì)亭長(zhǎng)期研究認(rèn)為：任何一場(chǎng)對(duì)外性質(zhì)的公共活動(dòng)，只有主辦者本身能夠足夠的“正式”起來(lái)，那么參會(huì)者才能夠從內(nèi)心里被這種正式氣氛所感染，從而也變得“正式”起來(lái)。也就是說(shuō)，你先正式，我才正視；反過(guò)來(lái)連你自己都很隨意不在乎，那么我也跟著嘻嘻哈哈無(wú)所謂。

　　然而在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，有多少企業(yè)在舉辦經(jīng)銷商會(huì)的時(shí)候往往是在一個(gè)大廳里開會(huì)，然后自己的產(chǎn)品就擺在這個(gè)大廳的四周，讓經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)出出喝茶用點(diǎn)或者上廁所的時(shí)候順便來(lái)摸摸看看，表面上看這好像是非常親切，其實(shí)卻恰恰使整個(gè)活動(dòng)喪失了應(yīng)有的“畫龍點(diǎn)睛”的靈魂，本應(yīng)是讓大家眼前一亮的正規(guī)儀式，但現(xiàn)在卻寡淡無(wú)味，大大降低了經(jīng)銷商的期望值和新鮮感。

　　并且企業(yè)花大價(jià)錢做的宣傳片本來(lái)是要給大家?guī)��?lái)“新年新面貌”，但在現(xiàn)場(chǎng)往往并不特意安排在一個(gè)特別重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)播放，而往往是刻上一批光盤，事先裝到大家的手提袋里。讓大家拿回家之后再自行觀看或者在店里播放。現(xiàn)在的問(wèn)題就是：試想這么重要的宣傳片你廠家都不足夠重視，引導(dǎo)大家統(tǒng)一觀看，那么還憑什么讓經(jīng)銷商們那么自覺地回家自行播放呢？這也是一個(gè)極大的誤區(qū)。

　　四、 繼往開來(lái)的問(wèn)題

　　一般情況下，企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)（尤其是年度性質(zhì)的年終總結(jié)或表彰大會(huì)）往往要營(yíng)造一種“辭舊迎新，繼往開來(lái)”的感覺，一方面是回顧過(guò)去、獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，另一方面又展望未來(lái)，鼓勵(lì)大家再上新高。但現(xiàn)實(shí)卻是往往在產(chǎn)品質(zhì)量保障、售后服務(wù)、消費(fèi)者投訴處理等老問(wèn)題上容易被經(jīng)銷商糾纏不休，一下子陷入尷尬甚至僵局，更有甚者，會(huì)把原本“喜慶、奮進(jìn)、展望、鼓勵(lì)”性質(zhì)的氛圍一下子拖入“困惑、煩躁、糾纏、今天不解決誓不罷休”的境地。這些都是在議程安排上的不合理產(chǎn)生的直接惡果。從而使廠商雙方都感覺得不償失�！　�

　　五、 一條龍招待的問(wèn)題

　　很多企業(yè)開經(jīng)銷商會(huì)或者開招商會(huì)的時(shí)候，都通常會(huì)安排“好酒好肉好招待，吃喝旅游一條龍”。甚至還有的干脆實(shí)行拉鋸戰(zhàn)和持久戰(zhàn)。一開就是三天，還安排一些所謂的戶外拓展訓(xùn)練，美其名曰“苦其心志、勞其筋骨”，好像要讓不同的經(jīng)銷商受到統(tǒng)一的洗禮。一番“洗禮”之后個(gè)個(gè)都變成了“犀利哥”。然后再去好酒好肉好招待，好像這樣能讓大家印象更加深刻。但真正經(jīng)銷商有多少能刻骨銘心的體會(huì)。往往不得而知。反正勞民傷財(cái)是肯定的了。　　

　　以上是張會(huì)亭根據(jù)鼎旌公司多年來(lái)的操作實(shí)踐提煉出的企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)常見誤區(qū)問(wèn)題的分解與辨析。限于篇幅，欲知解決方案如何？且看張會(huì)亭另文對(duì)應(yīng)解答。